techniki copywriterskie

Jak sprzedawać na Allegro – techniki copywriterskie (case study)

Dzisiaj będzie o samym sednie copywritingu – sprzedaży słowem. Jeśli nawet nigdy nie wystawiałeś nic na Allegro to założę się, że przynajmniej raz w życiu miałeś okazję coś sprzedać. Jak twierdzi Dan Pink w książce “To sell is human”: wszyscy jesteśmy sprzedawcami i każdy z nas nieustannie coś oferuje (swoje pomysły, czas, pracę itp.).

To, że potrafisz pisać nie czyni Cię jeszcze copywriterem

– jak słusznie zauważyli twórcy Smart as Foxes.

Jeśli zatem sprzedajesz za pomocą tekstu zdecydowanie zachęcam Cię do przeczytania dalszej części tego artykułu. Za chwilę otrzymasz dostęp do części wiedzy tajemnej profesjonalnych copywriterów: technik, dzięki którym tekst sprzedaje. Po prostu. A na końcu artykułu czeka na Ciebie niespodzianka!

Ten moment, gdy teoria konfrontuje się z praktyką

Poniżej znajdziesz tekst, dzięki któremu sprzedałam swój stary zbędny laptop – udało mi się to zrobić w ciągu 3 dni od wystawienia. Z pozoru zwykły opis aukcji na Allegro, ale jak za chwilę się przekonasz ma w sobie ukryte metody typowe dla tekstów sprzedażowych.

copywriting na Allegro

#1. Przejrzystość i estetyka

Nadmiar często bywa męczący. Krzykliwa grafika, migające przyciski i feeria kolorów rażą zawsze. Zauważ, że moja aukcja jest przesadą w drugą stronę – nie ma na niej żadnych elementów graficznych ani tła. Wygląda jak dokument w Wordzie i jest to zabieg celowy. Dlaczego? Ponieważ wystawiając tę aukcję chciałam zrobić przy okazji mały prywatny eksperyment – udowodnić, że sam dobrze opracowany tekst (plus rzetelne zdjęcia oczywiście) potrafi sprzedać. Tak, przyznaję: przemówiło przeze mnie copywriterskie ego:) Wniosek, że treść jest najważniejsza uważam za potwierdzony.

#2. Sformatowanie tekstu

Zauważ, jak wiele daje odpowiednie formatowanie tekstu. Pogrubienia słów, które przyciągają wzrok, wypunktowania – to wszystko sprawia, że tekst jest wygodny w skanowaniu. Czytający będzie Ci za to wdzięczny.

#3. Dokładne parametry produktu

Kiedyś przeczytałam (nie pamiętam czy u Claude`a Hopkinsa, cy Davida Ogilvy`ego) takie fajne zdanie: dobrego copywritera poznasz po tym, że jeśli każesz mu sprzedać tabletki na ból głowy, to on zacznie od wnikliwego przeczytania ich składu.

Zauważ, jak wiele danych technicznych zawiera moja aukcja. Zeby coś sprzedać musisz najpierw zgromadzić o tym jak najwięcej informacji (co nie oznacza, że masz je wszystkie wykorzystać). Opisanie dokładnych parametrów produktu to często pomijany (nie wiedzieć, czemu?…) element. Jeśli ktoś jest zainteresowany Twoją aukcją – uwierz mi: przeczyta wszystko od początku do końca. Dostarcz mu rzetelnej, wyczerpującej informacji.

#4. Podanie korzyści i personalizacja

Twój kupujący to żywy człowiek. Chce zaspokoić jakąś potrzebę – swoją lub bliskiej osoby. Szuka produktu, który spełni to zadanie. Odgadnij jego oczekiwania. Przedstaw swój produkt w kontekście, w którym będzie używany przez nowego właściciela. Podaj korzyści i rezultaty, które osiągnie jeśli kupi Twój towar. To niesamowicie działa na ludzką wyobraźnię.

Takie wyobrażanie sobie potencjalnego odbiorcy to technika (nie tylko copywriterska) zwana określaniem persony – pisałam o tym szerzej tutaj.

#5. Podanie minusów (jeśli są)

Jeśli towar ma jakieś minusy – podaj je. Wyszczególnienie ew. minusów (jeśli występują), paradoksalnie, uwiarygadnia Twój opis. Ludzie kupują od osób, którym wierzą. Przykładem na wzbudzanie zaufania poprzez pokazanie niedociągnięć jest historia powstania hasła reklamowego firmy AVIS (sieć wypożyczalni samochodów). W latach 60. XX wieku wypromowali oni swoje usługi poprzez hasło reklamowe, które oparte zostało o pewien ‘minus’: “Jesteśmy tylko numerem 2. Dlatego staramy się bardziej”. Historię powstania tego legendarnego hasła reklamowego Avisa w ciekawy sposób opisał Artur Jabłoński

#6. Podsumowanie

To dobre miejsce na wezwanie do działania (call to action) lub krótki opis podsumowujący sprzedawany towar. Podsumowanie to ponowna szansa na wywarcie pozytywnego wrażenia.

Dan Kennedy w swojej książce “The Ultimate Sales Letter” zwraca uwagę na sekcję “PS”, którą można umieścić na końcu tekstu. Nazywa ją ‘drugim nagłówkiem’. Szerzej poruszałam ten temat w tym wpisie.

I coś jeszcze…

Na koniec wspomnę jeszcze o jednym niezwykle istotnym elemencie sprzedaży (nie tylko poprzez Allegro) – szybkie i wyczerpujące odpowiedzi na pytania od potencjalnie zainteresowanych. Przy okazji tej aukcji miałam np. pytanie odnośnie wydajności laptopa podczas oglądania filmów, na które odpowiedziałam najszybciej, jak się dało. Szybka, życzliwa odpowiedź zwiększa Twoje szanse na sprzedaż.

Jeśli mój tekst podobał Ci się i myślisz, że może się komuś przydać – polub go lub udostępnij dalej.

Obiecana niespodzianka!: pierwszym 3. osobom, które udostępnią ten tekst poprzez media społecznościowe oferuję darmową pomoc w zredagowaniu jednego tekstu sprzedażowego (typu aukcja Allegro).

Mam nadzieję, że zaprezentowane przeze mnie techniki copywriterskie znacznie pomogą Ci skuteczniej sprzedawać. A może masz swoje świetne sposoby na sprzedaż słowem?